Công Thức Mời Khách Vào Zoom Sao Cho 5/10 Người Chốt Ngay Buổi Đầu
Có một câu hỏi tôi nghe rất nhiều từ các chuyên gia mới bắt đầu bán hàng qua Zoom:
“Tôi đã ngồi Zoom với 20 người rồi mà chỉ chốt được 2, vậy kỹ năng của tôi có vấn đề không?”
Câu trả lời thường là: không phải kỹ năng có vấn đề. Là 18 người kia không nên ngồi vào phòng Zoom đó ngay từ đầu.
Tỷ lệ chốt trong Zoom closing không đến từ việc bạn nói hay hơn, thuyết phục giỏi hơn, hay có slide đẹp hơn. Nó đến 70% từ người ngồi đối diện bạn có phải khách hàng phù hợp hay không.
Mời sai người vào Zoom giống như mở nhà hàng hải sản rồi phát tờ rơi trước cổng trường tiểu học. Dù món ăn ngon đến đâu, tỷ lệ chuyển đổi vẫn gần bằng không.
Tại sao phần lớn chuyên gia mời sai người
Lý do đơn giản: họ đo thành công bằng số lượng người vào phòng, không phải chất lượng người ngồi đối diện.
Tư duy “mời nhiều vào, chốt được vài cái là ổn” nghe có vẻ hợp lý về mặt xác suất. Nhưng thực tế nó tạo ra ba vấn đề nghiêm trọng.
Thứ nhất, nó lãng phí thời gian quý nhất của bạn. Mỗi buổi Zoom kéo dài 60 đến 90 phút. Nếu bạn ngồi với người không có nhu cầu thật, không có ngân sách, hoặc không phải người ra quyết định cuối cùng, bạn vừa mất đi một đến hai tiếng không thể lấy lại.
Thứ hai, nó bào mòn năng lượng bán hàng của bạn. Ngồi nhiều buổi Zoom không ra kết quả liên tiếp tạo ra cảm giác “bán hàng qua Zoom không hiệu quả” trong khi vấn đề thật sự là quy trình lọc người đầu vào.
Thứ ba, nó tạo ra trải nghiệm không tốt cho khách hàng không phù hợp. Người không sẵn sàng mà bị mời vào Zoom rồi nghe pitch sản phẩm sẽ cảm thấy bị lừa, và cảm giác đó lan ra cộng đồng theo cách bạn không kiểm soát được.
Ba tiêu chí lọc người trước khi mời Zoom
Trước khi gửi bất kỳ lời mời nào, hãy kiểm tra ba tiêu chí này. Thiếu một trong ba, đừng mời vội.
Tiêu chí 1: Họ đã có vấn đề cụ thể
Không phải vấn đề chung chung kiểu “tôi muốn kiếm thêm tiền” hay “tôi muốn phát triển bản thân.” Những câu đó nghe ai cũng muốn, nhưng không đủ đau để khiến họ trả tiền.
Vấn đề đủ cụ thể trông như thế này: “Tôi có 10 năm kinh nghiệm về tài chính cá nhân, bạn bè hay hỏi tôi nhưng tôi không biết cách biến kiến thức này thành thu nhập.” Hoặc: “Tôi đang dạy kèm tại nhà nhưng bị giới hạn bởi số giờ trong ngày, muốn chuyển sang online nhưng không biết bắt đầu từ đâu.”
Vấn đề càng cụ thể, người đó càng gần với quyết định mua. Họ đã tự xác định được mình đang kẹt ở đâu, việc còn lại là tìm người giúp tháo gỡ.
Tiêu chí 2: Họ đã có tương tác thật với bạn
“Tương tác thật” không phải like bài viết. Là những hành động cho thấy họ đang chủ động tìm kiếm giải pháp từ bạn: bình luận câu hỏi cụ thể dưới bài viết, nhắn tin hỏi thêm thông tin, xem nhiều video của bạn trong thời gian ngắn, hoặc đã tham gia sự kiện miễn phí của bạn trước đó.
Những người này không phải người lạ. Họ đã qua giai đoạn “nhận biết” và đang ở giai đoạn “cân nhắc.” Bước vào phòng Zoom họ đã tin bạn một phần, và buổi Zoom chỉ cần xác nhận thêm sự tin tưởng đó thay vì xây từ đầu.
Ngược lại, mời người chưa từng tương tác vào Zoom là bạn đang yêu cầu họ dành 60 phút cho người họ không biết. Tỷ lệ họ chấp nhận thấp, và tỷ lệ chốt nếu họ vào còn thấp hơn.
Tiêu chí 3: Họ là người ra quyết định tài chính
Đây là tiêu chí bị bỏ qua nhiều nhất.
Nếu bạn biết rằng người ngồi Zoom với bạn sẽ phải “về hỏi vợ,” “xin phép sếp,” hay “chờ tháng sau lương về” trước khi quyết định, buổi Zoom đó gần như chắc chắn không chốt được ngay.
Không phải vì họ không muốn mua. Là vì quyết định tài chính không nằm trong tay họ tại thời điểm đó.
Cách kiểm tra đơn giản nhất: trong quá trình nhắn tin trước khi mời Zoom, hỏi nhẹ nhàng về ngân sách hoặc khả năng đầu tư. Người sẵn sàng trả lời câu hỏi đó thẳng thắn thường là người có quyền quyết định.
Tin nhắn mời Zoom đúng cách
Sau khi xác định người phù hợp, bước tiếp theo là gửi lời mời. Và cách mời quan trọng không kém gì việc mời ai.
Đừng gửi tin nhắn kiểu: “Em có buổi chia sẻ miễn phí về [chủ đề], anh chị có tham gia không?”
Đó là mời webinar quảng cáo, không phải mời Zoom tư vấn. Người nhận đọc xong biết ngay họ sẽ bị pitch sản phẩm, và phản xạ tự nhiên là từ chối hoặc lờ đi.
Tin nhắn mời Zoom hiệu quả cần làm được ba việc cùng lúc: tạo sự chọn lọc để họ cảm thấy được mời vì lý do cụ thể chứ không phải spam đại trà, nêu rõ giá trị cụ thể họ sẽ nhận từ buổi trò chuyện, và đặt kỳ vọng thật rõ ràng để không ai bị bất ngờ.
Ví dụ thực tế:
“Anh ơi, em thấy anh đang chia sẻ kiến thức về [lĩnh vực] khá nhiều trên Facebook và câu hỏi của anh dưới bài viết tuần trước của em rất hay. Em đang làm việc với một số chuyên gia để giúp họ đóng gói kiến thức thành sản phẩm bán được. Nếu anh có 45 phút, mình Zoom để em hiểu rõ hơn tình huống của anh và xem có phù hợp để đồng hành không. Anh có rảnh thứ Ba hoặc thứ Tư tuần này không?”
Hãy để ý ba thứ trong tin nhắn này.
Một, “em thấy anh đang chia sẻ kiến thức về [lĩnh vực] và câu hỏi của anh rất hay” cho thấy bạn đã quan sát họ trước khi nhắn. Đây không phải tin nhắn copy-paste gửi 100 người. Họ cảm nhận được điều đó.
Hai, “xem có phù hợp để đồng hành không” thay vì “để em giới thiệu khóa học” tháo bỏ áp lực bán hàng ngay từ đầu. Bạn không đến để bán. Bạn đến để tìm hiểu có phù hợp không.
Ba, “anh có rảnh thứ Ba hoặc thứ Tư không” là câu hỏi đóng với hai lựa chọn cụ thể, dễ trả lời hơn nhiều so với “anh có thời gian không” hoặc tệ hơn là không hỏi ngày giờ gì cả.
Câu hỏi chuẩn bị: bước nhỏ nhưng tăng tỷ lệ chốt đáng kể
Sau khi họ đồng ý ngày giờ, phần lớn chuyên gia dừng lại ở đó và chờ đến ngày Zoom.
Đó là bỏ lỡ một bước quan trọng.
Sau khi xác nhận lịch, hãy gửi thêm một tin nhắn thứ hai:
“Để buổi nói chuyện của mình có giá trị nhất cho anh, anh có thể chia sẻ trước: Hiện tại khó khăn lớn nhất anh đang gặp trong việc [vấn đề liên quan] là gì? Và anh đã thử cách nào để giải quyết chưa?”
Tin nhắn này làm được bốn thứ cùng lúc.
Thứ nhất, nó buộc khách hàng suy nghĩ nghiêm túc về buổi Zoom trước khi diễn ra. Họ không còn vào phòng với tâm thế “xem thử có gì hay không,” mà đến với câu hỏi cụ thể cần được giải đáp.
Thứ hai, bạn có dữ liệu thật để chuẩn bị. Thay vì trình bày chung chung về sản phẩm, bạn có thể thiết kế nội dung buổi Zoom xoay quanh đúng vấn đề của người đó.
Thứ ba, hành động trả lời câu hỏi tạo ra cam kết tâm lý nhỏ. Người đã bỏ thời gian viết câu trả lời cho bạn ít có khả năng bỏ hẹn hơn người chỉ trả lời “ok anh” rồi thôi.
Thứ tư, chất lượng câu trả lời của họ cho bạn biết thêm rất nhiều. Người viết hai ba dòng qua loa thường chưa đủ sẵn sàng. Người viết một đoạn dài, cụ thể, có cảm xúc trong câu chữ thường đang thật sự tìm kiếm giải pháp.
Nhắc lịch đúng cách
Vào buổi sáng ngày diễn ra Zoom, gửi một tin nhắn nhắc nhở ngắn:
“Anh ơi, hôm nay mình có buổi Zoom lúc [giờ]. Em đang mong chờ được nghe chia sẻ của anh. Anh nhớ link chưa? Em gửi lại đây: [link]”
Ngắn gọn, thân thiện, không tạo áp lực. Câu “em đang mong chờ” không phải xã giao. Nó nhắc nhở khách hàng rằng bạn đã chuẩn bị cho buổi này và họ cũng nên vào đúng giờ.
Tỷ lệ no-show của các buổi Zoom không có tin nhắn nhắc lịch cao hơn đáng kể so với có nhắc. Một tin nhắn 30 chữ tiết kiệm cho bạn 60 phút ngồi chờ không ai vào phòng.
Hệ thống lọc không phải để loại bỏ người
Một điều quan trọng cần nói rõ: xây dựng hệ thống lọc người trước khi mời Zoom không phải để bạn trở nên chọn lọc theo kiểu kiêu ngạo, hay để từ chối những người chưa có đủ điều kiện.
Nó để bảo vệ cả hai phía.
Bạn được bảo vệ khỏi việc lãng phí thời gian và năng lượng. Khách hàng được bảo vệ khỏi trải nghiệm ngồi 60 phút nghe pitch sản phẩm không liên quan đến tình huống của họ.
Khi bạn mời đúng người, buổi Zoom không còn là cuộc chiến giữa “người bán cố thuyết phục” và “người mua cố kháng cự.” Nó trở thành cuộc trò chuyện giữa người có vấn đề và người có giải pháp, cùng ngồi lại để xem hai bên có phù hợp để đi tiếp cùng nhau không.
Trong môi trường đó, chốt không phải kết quả của kỹ thuật. Nó là kết quả tự nhiên của sự phù hợp.
Và đó chính xác là cảm giác bạn muốn khách hàng có khi kết thúc buổi Zoom với bạn.
